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销售就是随机应变,20种方法让你不成交都难!
2018-04-12
销售思维之一:销售不是卖,而是和客户一起买!当你真正关心或关注客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维之二:没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

销售思维之三:在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

销售思维之四:客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五:客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标,销售的希望也不大,客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一;如果客户有了非常具体的应用目标,那十有八九是你的对手塑造的,他干了,你就危险了。

销售思维之六:谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里;所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七:在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么!客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八:无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”,或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

销售思维之九:从来没有人买过任何产品!站在销售的角度看,所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力,而不是那个叫做‘产品’的怪物。

销售思维之十:在复杂项目销售中,好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维之十一:早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛,如果你成不了第一,你一定要争取成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。

销售思维之十二:客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。面对异议,有三种事必须要做:通过分享他的感受,消除负面情绪。通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维之十三:客户是通过管状视线看产品的,他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前,他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四:没有客户的行动承诺,就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了,客户自然会购买。岂不知在复杂销售中,销售干的所有的事情,目的都是让客户向前走,他走,项目才能向前走。否则就是累傻小子,客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维之十五:客户要求你做事的时候,也是你要求客户做事的最好时机!销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本,如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后,你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上,船才不会翻。

销售思维之十六:购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维之十七:客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策,而不愿按照销售说的去做,所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法,让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走,也要假装是他发现的路标。

销售思维之十八:客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。

销售思维之十九:没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多’,虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多’这个字展开的。

销售思维之二十:一切采购的动因都是因为客户有问题,但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。

影响销售的主观因素,可归纳为销售人员的态度和销售技巧两个方面,想要提升能力,拿下客户,就要从根本上改变思想。

1、不能真正倾听

        销售新手常错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝,然而过多的陈述一方面容易引起客户的反感。再者说,不了解客户诉求,别管你说的多么好也是无用的。

        据统计,客户开口的时间应该是销售人员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流氛围,并有助于销售人员挖掘客户的需求。

2、急于介绍产品

        我们经常看到销售人员向客户大力吹捧自己产品的特征和优点,而不管这个人是否对采购决策有影响。

        客户组织内不同职能部门的人,其关注的采购关键因素是不同的。财务部最关心的是价格;使用部门则关系使用是否方便;而运维部门最关心的是运行的稳定性、故障率和售后服务。请加陈安之老师微信caz7966从此人生便多了一位成功教练!

        所以,一个万能版的产品介绍很难打动客户的心。

        多提问,则可以极大地改善介绍的针对性和效果。真正有必要介绍产品的时间应该不超过5分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3、过早涉及价格

        过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的,会丧失销售中的主动。要知道买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是从古至今的商道。同时,任何产品都不可能百分之百满足客户的需求并且肯定存在缺陷,这些都会变成客户要求降价的理由,过早言明的价格无疑成为客户有的放矢的靶子。

        所以,报价的最佳时机是在沟通充分后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再成为降价的合理理由。

4、客户总是对的

        “客户是上帝”是口号,不是商业活动的实质。因为,在很多时候,客户是无知的,或者是无理的,他们的要求是无法满足的。如果一味听客户摆布,不但使自己处于完全的被动状态,而且不能得到客户的尊重。一呼即应的是仆人,而不会是平等的合作者。

        在决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。销售人员应该关注客户的长期目标,而非短期的需要;应该关注客户稳定的核心需求,而非随机的临时需要;应该关注能够满足的需求,而非无法满足或满足起来不经济的需求。以此为基础,才能合理对待客户的要求。

5、没有预算的概念

        预算的概念应该从两方面来认识:一是对客户采购资金的了解和评估;二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。搞清客户的预算情况是销售人员需要取得的最重要信息之一。

        而优秀的销售人员更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。所以,通过crm长时间积累客户资料,了解客户的每一点信息,全面分析之后再去评估行动,是非常必要的。

6、没有下一步的行动安排

        销售人员特别是新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。

        其实,每一次拜访时,销售人员都应想法为下一次见面进行铺垫,设计再次见面的理由。比如,下次带样机过来给客户看、带工程师过来解答技术问题等。这些安排,如果能与客户事先沟通,可以减少很多不必要的麻烦,提高销售效率。

        以上六点总结起来,就是要在充分了解客户的基础上,掌握好销售的节奏,将推销变为服务,从根本上改变“卖东西”的思维模式。要学会利用客户信息,计划好自己的销售“日程”,相信会有一个不错的结果。
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